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背景：

寧波精達機電科技有限公司是一家專業(yè)生產空調換熱器自動化生產設備的高科技企業(yè)，現有員工215人，年銷售額超億元。公司自1990創(chuàng)業(yè)以來依靠雄厚的技術開發(fā)力量，完善的售后服務體系，為國內數百家企業(yè)提供了高質量的裝備，并在這一領域處于優(yōu)勢地位。

問題：

1、銷售模式

☆ 精達尚沒有形成完整意義上客戶開發(fā)和銷售推廣；

☆ 更多工作停留在客戶來電、來信上的事務及訂單處理過程，表現為更多的“坐商”模式

2、銷售部門結構

☆ 具體到崗位;沒有進行具體的工作分析，各崗位職責不明晰，大量的臨時任務安排

☆ 缺乏清晰的職責描述與任務描述

☆ 缺乏具體的職位任務要求和能力、素質要求

☆ 工作職責不清，大量工作靠上級布置，導致員工主動性不強

☆ 工作重復

☆ 職位的安排和人員的使用主要憑經驗，隨意性較大

3、工作過程不規(guī)范

4、內貿部在實際運作中存在組織功能圍繞“超級明星”銷售員在運作的問題

5、匯報關系混亂

6、銷售部門缺乏現代銷售管理職能

7、銷售計劃憑“拍腦袋”來制定

☆ 銷售計劃預測準確性不高

8、銷售人員花很多精力在跟“生產訂單”，而缺少時間跟“客戶訂單

9、銷售系統(tǒng)缺乏考核制度，不能使員工的努力與企業(yè)目標有效地結合管理工作不閉環(huán)，考核的缺位導致了公司員工不能合理流動，無法以自然淘汰的方式篩選出公司人才同時激勵手段單一，不能起到提高員工績效的作用。

所做的工作：
對市場進行了定量分析，確立類品類重點和區(qū)域重點。

理順了銷售業(yè)務流程，明確了銷售部門職能，及銷售人員崗位職責。

制定了銷售管理手冊，明確了銷售動作要求。

制定了銷售人員薪酬和考核制度。并同公司領導一起下達了考核指標。

效果：

促成了公司銷售行為轉變，提高了銷售人員的壓力和動力。企業(yè)銷售穩(wěn)步增長。