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什么是銷售隊伍效力

銷售隊伍效力(Sales Force Effectiveness) 也即“銷售隊伍的效率和效能”，它是一項涉及“企業(yè)制定完市場策略后，銷售隊伍如何實現(xiàn)最佳銷售業(yè)績?”的管理實踐活動，最大化銷售隊伍的效率和生產(chǎn)力，其焦點在于“建立一支高績效的銷售隊伍”。

銷售隊伍管理存在的常見問題

怎樣招聘到好的銷售人員?怎樣把銷售任務(wù)的完成控制在過程中?怎樣幫助銷售人員提升操作能力?怎樣幫助銷售人員持續(xù)工作激情?怎樣形成團隊的凝聚力，共同抵抗來自于市場的壓力?好的銷售人員招不進來，有本領(lǐng)的銷售人員又留不�。吭阡N售管理中往往存在如下問題：

1、銷售人員懶散疲憊

團隊員工的拼勁不足，熱情度不夠，尤其是當銷售人員進入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問題。

2、銷售動作混亂

銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循�？蛻魞H僅提出了一項需求，銷售員就盲目地把價格報出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產(chǎn)品，彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現(xiàn)。

3、銷售無計劃

銷售的根本規(guī)則是訂銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何訂定一個切實可行的銷售目的，也包括實行這一目的的要領(lǐng)。詳細內(nèi)容有：在分析當前市場情勢和團隊近況的底子上，訂定明確的銷售目標、回款目標和其他定性、定量的目標;根據(jù)目標做好各項預(yù)算及預(yù)算的分派方案;落實到各團隊小組的職責和時間點。

然而，如果沒有明確的市場開辟計劃，各種銷售策略、方案、步伐不配套，預(yù)算不確定，人員不落實，銷售事務(wù)無空間和時間的概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果評估，這樣的銷售團隊就象一群無頭蒼蠅亂飛亂撞，無法做好銷售工作。

4、過程無控制

“只要效果，不管過程”，不管不問團隊情況，對銷售過程不監(jiān)視不控制，這是銷售團隊經(jīng)常出現(xiàn)的問題。

許多銷售主管對團隊管理很粗放：把銷售員往市場上一放，就等著他給團隊交出一份份訂單、開辟一片片市場。這樣造成了一系列的問題：團隊失去監(jiān)管和控制，銷售員的群龍無首，任意而行，使銷售計劃無實現(xiàn)保證;銷售員的銷售水平得不到進步，銷售團隊建設(shè)不力等。不對錯誤的銷售歷程進行有用的管理控制，就不會有良好的業(yè)績效果。

5、客戶無管理

一粒麥子有三種結(jié)果：一是磨成面被人消費掉，實現(xiàn)自身的價值;二是作為種子播種，結(jié)出豐富的果實，發(fā)生出新的價值;三是因為保管不力，麥子霉爛腐壞。也就是說，管理得當，客戶就會產(chǎn)生自身的價值或是產(chǎn)生出新的加倍的價值;管理不善，客戶就會失去。團隊對客戶管理有方，客戶就會有消費熱情，會積極地參加活動，高興消費產(chǎn)品;管理不善，客戶就會流失。然而，許多團隊對客戶沒有進行有用的管理，團隊既無法調(diào)動客戶的消費熱情，也無法有用地控制客戶的流失。

6、信息無反應(yīng)

信息是企業(yè)決議計劃的生命。銷售團隊身處市場一線，最了解市場動向、消費者的需求特點、競爭敵手的變革、經(jīng)銷商的要求，這些信息實時地反映給公司內(nèi)部，對決議計劃有著重要的意義。另一方面，銷售運營中存在的問題，也要敏捷向下級陳訴，以便管理層實時做出對策。然而，許多團隊沒有建立起一套系統(tǒng)的市場陳述體系，未實時地溝通反應(yīng)信息。

銷售團隊的成果主要有：銷售額和市場信息。對銷售團隊的發(fā)展而言，銷售額已不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)釀成現(xiàn)實的東西是不會轉(zhuǎn)變的，因而它對團隊的意義不大;有意義的是市場信息，因為它決定著團隊來日的銷售業(yè)績、來日的市場。然而，許多團隊既沒有向客戶搜集市場信息的習慣，也沒有建立一套市場陳述系統(tǒng)可以實時反應(yīng)信息。

銷售出了問題并不可怕，可怕的是團隊不能夠?qū)崟r地發(fā)現(xiàn)營銷運營各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出實時的反應(yīng)，使這些問題得以迅速解決而不至于給團隊造成龐大危害。

7、業(yè)績無考核

許多銷售團隊對銷售員沒有定期進行定量和定性的考核，定量考核包括：銷售成果(如銷售額、回款率、總利潤和客戶數(shù))和銷售過程(如平均每天跟進的客戶數(shù)、每次所用時間、每天產(chǎn)品銷售的平均支出、特定時間內(nèi)開辟的新客戶數(shù)、特定時間內(nèi)得到的老客戶數(shù)等)，定性考核：如合作精神、事業(yè)熱情、對團隊的忠誠度、責任感等。

對團隊的考核，一方面是為了調(diào)動銷售員的積極性，同時為銷售人員的報酬、賞罰、淘汰與升遷提供重要依據(jù)；另一方面通過對銷售人員的業(yè)績進行總結(jié)和分析，可以幫助他們提升銷售能力。造就銷售人才、提升銷售能力是銷售管理的一個重要內(nèi)容。