什么是銷售隊(duì)伍效力
銷售隊(duì)伍效力(Sales Force Effectiveness)
也即“銷售隊(duì)伍的效率和效能”，它是一項(xiàng)涉及“企業(yè)制定完市場(chǎng)策略后，銷售隊(duì)伍如何實(shí)現(xiàn)最佳銷售業(yè)績(jī)?”的管理實(shí)踐活動(dòng)，最大化銷售隊(duì)伍的效率和生產(chǎn)力，其焦點(diǎn)在于“建立一支高績(jī)效的銷售隊(duì)伍”。
銷售隊(duì)伍管理存在的常見(jiàn)問(wèn)題
怎樣招聘到好的銷售人員?怎樣把銷售任務(wù)的完成控制在過(guò)程中?怎樣幫助銷售人員提升操作能力?怎樣幫助銷售人員持續(xù)工作激情?怎樣形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力，共同抵抗來(lái)自于市場(chǎng)的壓力?好的銷售人員招不進(jìn)來(lái)，有本領(lǐng)的銷售人員又留不��？在銷售管理中往往存在如下問(wèn)題：
1、銷售人員懶散疲憊
團(tuán)隊(duì)員工的拼勁不足，熱情度不夠，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問(wèn)題。
2、銷售動(dòng)作混亂
銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的第二個(gè)問(wèn)題是銷售動(dòng)作混亂，無(wú)章可循�？蛻魞H僅提出了一項(xiàng)需求，銷售員就盲目地把價(jià)格報(bào)出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進(jìn)的一些流程或手段；還有的根本沒(méi)有針對(duì)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品，彼此沒(méi)有成功“對(duì)接”。這都是銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)。
3、銷售無(wú)計(jì)劃
銷售的根本規(guī)則是訂銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何訂定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目的，也包括實(shí)行這一目的的要領(lǐng)。詳細(xì)內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)情勢(shì)和團(tuán)隊(duì)近況的底子上，訂定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)和其他定性、定量的目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)做好各項(xiàng)預(yù)算及預(yù)算的分派方案;落實(shí)到各團(tuán)隊(duì)小組的職責(zé)和時(shí)間點(diǎn)。
然而，如果沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)辟計(jì)劃，各種銷售策略、方案、步伐不配套，預(yù)算不確定，人員不落實(shí)，銷售事務(wù)無(wú)空間和時(shí)間的概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果評(píng)估，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)就象一群無(wú)頭蒼蠅亂飛亂撞，無(wú)法做好銷售工作。
4、過(guò)程無(wú)控制
“只要效果，不管過(guò)程”，不管不問(wèn)團(tuán)隊(duì)情況，對(duì)銷售過(guò)程不監(jiān)視不控制，這是銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題。
許多銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)管理很粗放：把銷售員往市場(chǎng)上一放，就等著他給團(tuán)隊(duì)交出一份份訂單、開(kāi)辟一片片市場(chǎng)。這樣造成了一系列的問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)失去監(jiān)管和控制，銷售員的群龍無(wú)首，任意而行，使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;銷售員的銷售水平得不到進(jìn)步，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)不力等。不對(duì)錯(cuò)誤的銷售歷程進(jìn)行有用的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)效果。
5、客戶無(wú)管理
一粒麥子有三種結(jié)果：一是磨成面被人消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種，結(jié)出豐富的果實(shí)，發(fā)生出新的價(jià)值;三是因?yàn)楸９懿涣�，麥子霉�(fàn)�腐壞。也就是說(shuō)，管理得當(dāng)，客戶就會(huì)產(chǎn)生自身的價(jià)值或是產(chǎn)生出新的加倍的價(jià)值;管理不善，客戶就會(huì)失去。團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有消費(fèi)熱情，會(huì)積極地參加活動(dòng)，高興消費(fèi)產(chǎn)品;管理不善，客戶就會(huì)流失。然而，許多團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有用的管理，團(tuán)隊(duì)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的消費(fèi)熱情，也無(wú)法有用地控制客戶的流失。
6、信息無(wú)反應(yīng)
信息是企業(yè)決議計(jì)劃的生命。銷售團(tuán)隊(duì)身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向、消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)敵手的變革、經(jīng)銷商的要求，這些信息實(shí)時(shí)地反映給公司內(nèi)部，對(duì)決議計(jì)劃有著重要的意義。另一方面，銷售運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題，也要敏捷向下級(jí)陳訴，以便管理層實(shí)時(shí)做出對(duì)策。然而，許多團(tuán)隊(duì)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的市場(chǎng)陳述體系，未實(shí)時(shí)地溝通反應(yīng)信息。
銷售團(tuán)隊(duì)的成果主要有：銷售額和市場(chǎng)信息。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展而言，銷售額已不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)釀成現(xiàn)實(shí)的東西是不會(huì)轉(zhuǎn)變的，因而它對(duì)團(tuán)隊(duì)的意義不大;有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著團(tuán)隊(duì)來(lái)日的銷售業(yè)績(jī)、來(lái)日的市場(chǎng)。然而，許多團(tuán)隊(duì)既沒(méi)有向客戶搜集市場(chǎng)信息的習(xí)慣，也沒(méi)有建立一套市場(chǎng)陳述系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)反應(yīng)信息。
銷售出了問(wèn)題并不可怕，可怕的是團(tuán)隊(duì)不能夠?qū)崟r(shí)地發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出實(shí)時(shí)的反應(yīng)，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給團(tuán)隊(duì)造成龐大危害。
7、業(yè)績(jī)無(wú)考核
許多銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售員沒(méi)有定期進(jìn)行定量和定性的考核，定量考核包括：銷售成果(如銷售額、回款率、總利潤(rùn)和客戶數(shù))和銷售過(guò)程(如平均每天跟進(jìn)的客戶數(shù)、每次所用時(shí)間、每天產(chǎn)品銷售的平均支出、特定時(shí)間內(nèi)開(kāi)辟的新客戶數(shù)、特定時(shí)間內(nèi)得到的老客戶數(shù)等)，定性考核：如合作精神、事業(yè)熱情、對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度、責(zé)任感等。
對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核，一方面是為了調(diào)動(dòng)銷售員的積極性，同時(shí)為銷售人員的報(bào)酬、賞罰、淘汰與升遷提供重要依據(jù)；另一方面通過(guò)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)和分析，可以幫助他們提升銷售能力。造就銷售人才、提升銷售能力是銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容。
